销售实战教练

Sales Field Coaching

 


发现销售人员的销售法力,激发销售潜能,提高销售行为的有效性。


课程概述

您曾经是一名优秀的销售人员,今天,您是一位优秀的销售经理吗?您希望您的销售人员和您一样优秀吗?您是否想知道打造无敌销售团队的策略?

本课程首次将“现场指导”分为两种类型:“战略性指导”和“战术性指导”。战略性指导侧重于通过使用战略进行客户渗透,而战术性指导侧重于发展销售人员的销售艺术和实战技巧。本课程为销售管理人员及销售人员提供现场实战策略,以加深销售管理人员对销售人员能力和技巧的了解,从而提升销售人员素质,创造团队业绩新高峰。

 

课程收益

² 提高销售人员开发客户的成功率,与客户建立关系;

² 指导下属拜访客户的销售表现,取得客户信任;

² 深入分析客户现状,挖掘客户的潜在需求,提供客户化方案;

² 凝聚企业的销售力量,减少人员流失的几率;

² 为企业培养销售团队的管理人才,建立专业有素的销售队伍。

 

课程特点

² 课前填写《指导行为状况表》,评估自己(销售经理)的现场指导能力,确定销售人员的个人优势和发展需求。

² 增强学员的业务指导能力,诊断自己的知识/技能需求,并通过“ROI”表格来有效分配对销售人员进行“现场指导”的时间。

² 充分运用正面强化来对销售人员进行“现场拜访”方面的指导。

² 为每一个客户开发出专案设计、客户化流程、销售拜访方式及市场规划,通过“模拟销售拜访”使您在培训中进行真实的指导应用。

 

课程纲要

单元一、销售实战教练一览

² 区别战略性和战术性指导

² 两种指导的最佳时机及优势

单元二、战略性指导

² 战略性指导程序

² 战略性指导会议

² 案例学习

单元三、战术性指导计划

² 战术性指导计划的制定与运用

² 战术性指导计划的计划VS.ROI方格图

² 销售指导的时间分配

² 下属的销售准备度与教练风格的匹配

单元四、规划指导性拜访

² 战术性指导模模型(概要和流程)

² 规划指导性拜访

单元五、观察销售拜访

² 拜访前的准备

² 观察销售拜访

² 担当配角VS.配合销售

单元六、提供战术性指导

² 积极肯定销售人员的成功之处

² 战术性指导会议流程

单元七、战术性指导演练

² 角色扮演及指南

² 战术性案例

单元八、改善行动计划

² 行动计划的作用

² 个人发展计划

总结:拜访总结和行动规划角色

 

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