增值销售谈判

Value-added Sales Negotiations

 


在目前市场,销售与采购极端不对等的情况下,发现谈判起到的作用也不大,

所以要更多的从价值、策略层面来追求双赢!


课程概述

² 销售的过程也是谈判的过程,谈判顺,则销售顺!

² 在谈判中,销售人员应该执行“合作式谈判战略”,如此才能双赢!

² 本课程旨在提高您对销售过程中所出现的价值差异进行谈判的能力,课程为您所提供的谈判工具有助于您与客户达成双赢的谈判结果,同时,它们还有助于您与客户建立更为牢固的合作关系。

 

课程目标

² 使您学会对谈判进行有效地规划;

² 让您掌握在利益共享的基础上开始谈判的方法;

² 使您获得通过事实或优先顺序来进行陈述的方法;

² 让您能准确地评估谈判议题;

² 有助于您掌握多种专业谈判战术;

² 有助于您以合作的方式及其他战术来保护自己的利益。

 

课程收益

² 完善销售谈判技巧,提高销售成交率;

² 应对有挑战性的谈判,增加谈判信息;

² 营造谈判环节中的主权地位;

² 保障客户谈判方的利益,建立长期稳固的合作关系;

² 达成互利的双赢谈判,脱离单线型输赢的谈判模式;

² 达成客户需求与目标一致的谈判协议。

 

课程特色

² 学员高度参与,培训以有趣的游戏切入,从一开始就将学员置身于挑战性谈判环境中,并通过“交易游戏”分析学员个人的谈判风格及优劣势。

² 学员可通过《谈判风格问卷》、《谈判风格评分表》来了解自己的谈判风格,并获得谈判战术指导。

² 游戏、工具、录像、练习、角色扮演等教学方式的综合使用有助于提升学员的谈判技巧,并掌握关键要点。

² 小组讨论及练习活动能让学员在交流中提升自己,使学员在利益兼顾的基础上与客户达成“双赢”结局。

 

课程纲要

       单元一、何谓销售谈判

² 谈判的基本思考

² 认识谈判对手:采购方

² 双赢谈判的结果

² 销售谈判模拟游戏

       单元二、谈判风格及战术

² 谈判风格测试

² 谈判者性格分析

² 谈判者性格与风格匹配

       单元三、合作式战略模型

² 设局——“有效谈判引导”

² 谈判力量的对比

² 信息搜集

² 规划说明

       单元四、找出客户立场背后的利益

² 聚焦——确定客户立场背后的利益

² 信差异化训练

² 关注利益点,不同客户的常见利益(练习)

² 如果转变对方的立场

² 角色扮演:提问的策略

       单元五、澄清谈判议题和价值

² 谈判中的价值思考

² 信息识别

² 确定议题价值

² 价值财务计算法

       单元六、运用战术

² 10种重要谈判战术

² 销售谈判战术(小组练习)

       单元七、提供交易选项并获得反馈

² 做一个好的规划者

² 最佳替代方案的寻找与提出

² 增值谈判中的价值创造

² 增值工具的运用

       单元八、个人应用

² 谈判策略的准备

² 谈判角色扮演

² 制定改进计划

       单元九、团队谈判

² 团队谈判的流程与风险

² 制定初步的战略方案

² 组织团队谈判及管理(READ模型)

² 实战演练

 

学员评价

² 给我很多启发,对以后与供应商打交道更加熟练,对我市场工作引发思考。  ——山特电子

² 让我们明白销售除产品以外的还有更重要的东西(增值)。   —麦克维尔

² 这是我接受过的最优秀的销售谈判课程之一。   ——LG



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