大客户销售战略战略性业务开发

Strategic Business Development(SBD)

 


大客户销售三部曲之三——“交响曲”

谁抓住了大客户销售的主动,谁就拥有决策权!

如果战术是抓住了大客户的现在,那么战略就是抓住了客户的未来.

 

课程概述

大客户永不流失?

大客户可分为5类:观察者;供货商;首选供货商;业务顾问;战略合作伙伴。成为客户的“战略合作伙伴”是许多大客户人员及企业高层的最高梦想……

但是,仅有技能、战术,还不足以上升到“业务顾问”乃至“战略合作伙伴”层面,还必须从战略高度来看待大客户开发与维护工作。

也就是说,既要掌握基本的大客户销售技能并克服销售中碰到的各种困难,也要善于从计划、组织、实施、监控、回馈的角度调动各种资源来推进大客户开发工作!

技能、战术固然重要,但战略思维也必不可少。本课程能有效培养大客户销售/管理人员的战略思维,帮其顺利签单并与客户建立长期关系。

 

课程目标

如何运用简单有效的方法制定实用的6-24个月的大客户计划,逐步进行大客户开发,达到业绩目标。

 

课程收益

² 为企业培养具备战略性思维的销售管理人才,提高运营效力;

² 更迅速更充分地获得高汇报收入;

² 学会获得并开发新客户的关键战略和战术;

² 分析客户的现状和目前的挑战,建立永久性战略伙伴关系;

² 针对客户的特定需求,制定客户化方案;

² 提高新业务开发的成功率,保持客户忠诚度;

² 利用销售战略加强企业组织目标的实现。

 

课程特色

² 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。

² 精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。

² 将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。

 

课程纲要

单元1、发展大客户战略性业务开发

² 战略性业务开发的定义

² 如何实现大客户开发计划?(讨论)

² 业务经理角色分析

单元2、确定战略机会与目标blob.png

² “阿拉丁神灯”(小组练习)

² 分析客户资料

² 三种目标:战略、销售及价值

² 怎样评估提供给客户的价值?

单元3、开发大客户的主要战略

² “寻找阿兹德金库”(游戏)

² 战略VS.战术

² 三种战略:联盟、接触、资源分配

单元4、大客户联盟战略

² 确定联盟战略目标

² 联盟的五个层次

² “联盟商数”(测试)

² 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次

² 联盟次战略的运用(小组活动)

单元5、建立客户关系网战略

² 接触战略目标

² 分析关键人物与决策者

² 关键人物影响图

² 怎样获得关键人物的支持

² 接触战略

² 怎样向最高决策者销售

单元6、大客户资源分配战略

² 分配给客户资源的详细清单

² 评估资源价值

² 学习“相对价值”计算法

² 学习和运用资源分配次战略

单元7、大客户战略开发总计划

² 总计划表格(关键活动、 资源、关键人物、时间表、总结与演练)

 

学员评价

对大客户的开发和管理有了一套系统性学习和认识,所学到的内容有非常珍贵的参考价值。——华为科技

主旨明确,工具充分,能分组讨论,互动性很强,课堂气氛活跃,学习也比较轻松。——美的集团

有助于我们对大客户的销售和管理做进一步落实和细化。——神州数码

 

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