大客户销售战术

Key Account Sales & Management– High Impact

 



大客户销售三部曲之二——“小夜曲”

启发大家战略思,变游戏规则出奇制胜,避免红海竞争,进入蓝海竞争.

 

课程概述

技能非常重要,战术也很关键!

根据关系密切程度,您与大客户的关系包括5个层次:观察者;供货商;首选供货商;业务顾问;战略合作伙伴。

掌握了大客户销售技能,您可能会成为客户的“首选供货商”,但您还应该设法做客户的“业务顾问”或“战略合作伙伴”。

为此,您必须从精心选择目标客户,充分展现本企业的竞争优势和各种增值利益,并掌握向多级别决策者进行销售的技术。

² 如何发现并接触到理想的大客户?

² 如何在从竞争中脱颖而出,并最终胜出?

² 如何向客户展示您的增值利益?

² 如何应对所有决策相关者,从而顺利推进并最终签单?

 

课程目标

² 目标客户的筛选,挖掘客户的隐性需求,缩短客户开发流程从而促进销售的成功率

² 帮助大家在竞争劣势的情况下赢得竞争

² 在产品高度同质化,品牌影响有限而产生价格时,想其他办法来赢得与客户的长期合作

² 建立关系网,保持长期稳定的关系


课程收益

² 培养大客户开发与管理的战略性思维

² 找到客户利益点,获得竞争突破口

² 放大自身产品优势,提高销售成交率

² 全面分析你与对手的竞争优势、劣势、赢得竞争

² 突破产品与品牌的限制,赢得订单

² 掌握对应恶性竞争之道,超越价格战及桌下交易

² 维持长期合作,发掘更多开发途径

 

课程特色

² 工具性强,容易掌握和运用。

² 小组讨论、学习游戏、角色扮演、回馈练习等手段有助于强化学习效果。

² 多媒体教学、录像观摩等教学方式有助于您轻松掌握大客户战术精髓。

 

课程纲要

单元一、培养大客户开发与管理的战略思维

² 开发大客户的收益与弊端(讨论)

² 大客户关系的五个级别(案例说明)

² 大客户购买决策的价值取向

单元二、有效开发大客户

² 大客户的筛选与标准制定(讨论)

² 开发大客户的目标与工作量的规划

² 发掘大客户的隐性需求

² 有效引导大客户的购买取向

² 提问设计,以展开与加强我方卖点(实例研讨与练习)

单元三、获得竞争优势

² 明白竞争的本质

² 竞争中的战略思维(案例研讨)

² 竞争的时机与阶段(讨论)

² 全方位的竞争力分析(练习)

² 竞争态势分析与策略选择(实例研讨与练习)

单元四、展示增值利益

² 对价值与利益的认知(案例探讨)确认本企业产品、服务优势

² 增值 VS. 附加价值(案例说明)

² 发现独特的增值服务(实例研讨与练习)

² IMPACT利益量化模型

² 三种主要的计算方法

² 运用指标(工具)量化方案价值(案例练习)

² 展示量化利益的时机与方法小组讨论与案例研讨

单元五、向多级别决策者的销售

² 本行业大客户的决策架构(讨论)

² 找出决策者与影响者的方法

² 决策者与影响者的性格分析

² 对不同性格人的应对之策(讨论与演练)

² 全方位的客户决策网的分析(案例说明)

² 有规划地建设客户内部关系网(实例研讨与练习)

 

学员评价

² 大客户战术为我们提供了许多关于大客户销售方法的建议,很有启发,并能结合企业的实际情况来讲,指导性强。

² 获得了不少管用的战术性工具,提高了大客户业务的理论认知。通过互动、交流也获得了许多宝贵经验。相信自己的销售能力会得到不少提升,这是一次很有收获的培训。

² 藉此机会将紊乱的思路进行了梳理,有助于我们开拓市场,更有助于我们管理好大客户。此外,讲师对大客户销售的难点也做了细致分析,并帮我们找到了应对方法。  

 

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