情境销售®

Situational Selling

 

销售模式:一成不变,因需而变?

 

世界组织行为学大师保罗·赫塞博士(Dr. Paul Hersey)有一句名言:“销售人员如果对销售环境不进 行分析和诊断就提供方案,这无异于玩忽职守!”

大量的调查和研究发现:影响顾客的能力是销售人员成功销售的核心能力。在提出解决方案之前,销售 人员需对环境进行评估并把握顾客的购买趋势、前景,在销售过程中,销售人员还需要不断调整自己的 销售风格以适应实际情境的需要。


美国领导力研究中心(CLS)授权课程,情境领导姊妹篇

² 您滔滔不绝、口若悬河,自以为表现出色,但客户就是不为所动, 原因何在?

² 您一次又一次地拜访客户,但客户迟迟不肯订货,怎么办?

² 如何才能巧妙洞悉客户的需求,敏锐地把握客户的真实心态?

² 如何才能有效地影响客户,缩短销售周期,顺利签单?…  …


本课程属于“情境”系列课程,与“情境领导”课程齐名,被“世界 500 强”企业销售人员(含销 售经理)广为采用。能有效帮助销售人员分析、判断客户的真实需求并选择合适的销售风格,让其在情 境中与客户达到双赢!



您不容错过的六大理由:

² 原汁原味,获得全球领先的销售工具——“情境销售”, 从而使您更加无往不胜。

² 更快、更准地洞悉顾客的真实心态和总求。

² 更准确地判断顾客的准备度状况,并恒择最为匹配的销 售风格。

² 有助于您增强对顾客的愝响力,解决绩效不佳的问题。

² 让您的销售潜能及优势获得最大化的发挥,实现技能和绩效的突破性提升。

² 科恘的评估自己的销售风格,从而促进自身的职惄发展… …


课程概述

世界组织行为学大师、美国领导力研究中心创始人及主席保罗·赫塞博士(Dr.  Paul  Hersey)有 一句振聋发聩的名言:“销售人员如果对销售环境不进行分析和诊断就提供方案,这无异于玩忽职守!”

大量的调查和研究发现:影响顾客的能力是销售人员成功销售的核心能力。在提出解决方案之前, 销售人员需要对环境进行评估和诊断从而把握顾客的购买趋势、前景;在销售过程中,销售人员还需要 不断调整自己的销售风格以适应实际情境的需要。情境销售®(Situational Selling®)正是培养销售人员上述能力的这样一种工具。


在情境销售模型中,“购买准备度”是一个极其重要的概念, 它是指顾客在购买前对产品(或服务)了解或承诺购买的程度,其 高低取决于潜在顾客或顾客使用本企业产品和服务的经历、与本公司打交道的程度、对公司具体品牌或模式的认知、对您的印象的好坏等。对销售人员而言,准确判断顾客的“购买准备度”水平非常重要,因为这将直接影响到您的销售风格并最终决定销售活动的成 败。

 

在对潜在顾客(或顾客)的“购买准备度”水平有了分析、判 断之后,销售人员就需要选择适当的“销售风格”来与顾客打交道。

销售人员的销售风格包含“产品指导”和“支持行为”两个维度:

“产品指导”是指向顾客提供相关产品信息(什么样的产品或服务、何时提供、在哪里提供、如何提供、 由谁提供等);

“支持行为”是指销售人员与潜在顾客(或顾客)在双向沟通、互动、合作等方面的行为。

“产品指导”和“支持行为”提供的程度与潜在顾客(或顾客)的“购买准备度”水平有直接的联系: 如果顾客对本公司产品及服务了解不够,销售人员就必须提供足够的“产品指导”来让其充分了解产品信息;如果顾客对购买本企业的产品、服务心存疑虑,销售人员就应该通过更多的“支持行为”来消除其疑虑。

情境销售模型由美国领导力研究中心主席保 ·赫塞博士(Dr.  Paul  Hersey)于 20世纪60 年代末创立。其创始人保罗·赫塞博士是享誉世 界的教育家、培训家、演讲家和会议领导者。作为“领导力研究中心”的创始人和首席执行官,他培训过来自 150 多个国家的 1000 多家顶尖企业的1000 多万经理人(包括大批来自于美孚、IBM、通用 汽车、北电网络、联邦快递、施乐、卡特彼勒、 Illinois  Bell 等众多知名企业的高级经理和主管)。

本课程能有效地帮您分析、判断客户的真实需求并选择合适的销售风格,从而灵活运用四种情境销售 模式,让您在情境中与客户达到双赢!




课程收获

² 有助于培养学员对客户潜力进行评估的能力。

² 有助于准确判断客户的所处阶段,并选择最为匹配的销售风格。

² 有助于学员将不同战略和战术应用于不同情境中。

² 能最大限度地发挥学员的销售潜能及优势,实现技能和绩效的突破性提升。



课程特色

² 通过“销售影响力评估工具”来评估学员的销售风格,使其了解自己的风格倾向。

² 掌握最典型的四种销售风格,使学员轻松构建自己的销售风格。

² 大量的演练有助于固化学习成果,从而使学员可以根据不同情境来成功销售。



课程纲要

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